【家纺百事通网讯】明明不需要，是什么让你忍不住“买买买”?商家说，假如你月入一万元，只要你看中的包包在500元以内，无论是否需要，你都会毫不犹豫点“购买”。
这个看似不可思议的理论正是某大型女性用品网商定价的不二法宝。该网商负责人告诉记者，他们结合自身生产销售特点和多年的数据统计，锁定月收入6000~10000元的年轻女性为目标人群，并将网站商品定价全部集中在200~500元。
“在这个价格区间内，只要样式心仪，目标客户都会购买，哪怕不需要那么多包包。但如果超过这个价位，客户的消费就趋于理性，就会思考是否需要，结果当然是购买力大大下降。”这名负责人表示，定价往往是商品销售的核心，多数时候，他们都是通过定价来选择客户和决定库存。
记者采访多家著名网店发现，这些大网店都有一把小算盘，在他们看来，一个让你心甘情愿买光库存的定价好过大笔的广告投资，这也是网商培养固定客户的重要途径。
用定价寻找有质量的客户
3年前，经营淘宝店铺多年的老高转行做了电商培训师，主要游走于全国大型批发集散市场，为商户们讲授电子商务的经验。在他看来，选好款式的同时，定一个合适的价格是店铺生死存亡的关键，“这里面不仅是成本利润的关系，更多是顾客心理的把握，如果他总是觉得性价比高，那么便会不断购买。”
如果你是一个新手，你要如何定价?在老高向记者展示的电子教材中，他认为同类商品的最低价尽管能吸引更多客户，而有质量的客户则集中在价格的“三分之二”区间。比如一款商品的价格在40~120元间，那通常有质量的客户多会购买80~100元的商品。
“只买最便宜货物的客户一定不是你要争取的。所谓有质量的客户是指能提供更高利润，购买频率高且忠诚度较高的客户。”老高解释道。
而在快速膨胀的网购市场，如何将普通店铺做成名店更需要在定价上花功夫。老高说，定价的另一个重要作用在于确定店铺定位。“做得好的店几乎都有明确的价格区间，就像香奈儿的包包不会卖一千块，而HelloKitty的包不会卖两万元。自然，戴着大宝石的贵妇不会去百元店，买大众品牌的也不会去看香奈儿。”老高说，即使是淘宝这样充斥着爆款和仿单的市场，价格也将他们明确地区区分开来。
记者查阅了几项商品淘宝信用度排名最高的网店，发现除了风格侧重不同，它们的价格同质化现象并不严重。以日韩系女装为例，名为E恋时尚的店铺商品定价几乎都在100元以内，而柚子美衣则集中在50~250元，小怡靓衣主要价格在150~500元之间。
“价格和客户是一个互相寻找的过程。每个人都会有他觉得承受得起的价格，找到这个区间，也就找到了你的客户。”上述某网商负责人还告诉本报记者，他们早期会在成本基础上不断上下调整，从销量和客户反馈确定最佳价格区间，再用这个区间去控制新产品的成品，最终形成固定供应链条，以实现利益最大化。
这名负责人还告诉本报记者，网商的价格制定和实体店也有着明显的不同。“网上购物一方面要承担看不见摸不着的风险，这降低了顾客可承受的价格空间，但网购的另一特点是电子支付，他们只看得到数字而不是亲手将钱拿出去，往往又不会那么心疼。”
折扣大有玄机
一个便宜三个爱，除了定价，折扣也是让网购族“剁手”也要买的好方法。“做一个好看的吊牌价是最基本的。”上述某网商负责人表示，拥有自主品牌的网商最好定一个合理高于实际销售价格的定价，这样能给客户升值的错觉。如果没有自主品牌，那么在网络定价时抬高再打折。
记者搜索淘宝比较大的网店时发现，配合商品销售情况和客户情况，打折也有很多学问。例如一家网站采取会员折扣方式，用累计购物的方式将客户分为三等，能获得9折~7折不等的折扣;另一家男鞋店铺采取了预售折扣方式，越早买越便宜，先下单再生产，解决了电商最头痛的库存问题;还有的商铺采取新品限时折扣。“我们发现顾客在被新鲜冲击的那一刻是最不理性的，但也许到了明天，他们就不想再购买了，所以采用新品当天享受折扣再加一把刺激。”一名淘宝客服告诉本报记者。
随着“双11”临近，另一项折扣也将大显身手，那就是“满减”。作为清理库存和冲击销量的最佳手段，“满减”已经成为商铺大促时的杀手锏。
只有错买，没有错卖，本报记者观察发现，“满减”大有玄机。
例如，近期某著名女装店铺以店庆名义进行了大促，打出满“398减20”、“满698减50”、“满998减80”等多档优惠。但该店推出的主打应季产品价格同时也多以“88”、“68”作为价格结尾，这意味着尾数总是与对应“满减”门槛仅相差几元。为了凑足优惠价格，选择过季的库存商品或购买多件当季货凑足下一档“满减”优惠，成为许多顾客的选择。
“原本只想买件468元的羽绒服，结果买了1000多元。”一名该店的消费者告诉本报记者。
“当然，折扣也是一把双刃剑。”上述网商负责人表示，一个成功、成熟的网商应该慎用和用好折扣，如果养成客户非打折不买的消费习惯就会掉入打折漩涡，“前几年许多著名的大众品牌就是这么没落的。”
高消费群体快速增长
杭州某工业园区内，一栋五层小楼几乎彻夜通明。楼里办公的是一家主营女装的五金冠淘宝名店。店主YY告诉记者，为了准备今年的“双11”，他们提前两个月就搬进了新的办公楼。“店铺要转型，我们要从200元店向500元店过渡。”
本报记者在淘宝指数上查阅多个热门商品后发现，目前中等消费群体是淘宝主流。羽绒服、耳机等几个关键词的中等消费群体都在一半左右。而淘宝大数据显示，在中等消费稳固的同时，较高和高消费的群体在近年快速增加。于是，和YY一样的诸多淘宝中低档店铺都走上了转型之路。
YY告诉本报记者，她经营这家小店超过8年，她的客户群大多从学生变成了白领和妈妈，无论风格还是消费水平都有了很大的改变，转型升级成为店铺继续生存的必经之路。
为了顺利转型，YY提前几个月就已经开始在店内实施差别定价。在维持原有商品模式的基础上，她不定期推出一些高端商品，定价也不断往上浮，试探顾客们的反应。经过几个月的磨合，她发现高品质、高价位确实更适合她现在的客户群体，所以决定借助“双11”一举飞跃。
“更高的价格才能赚取更高的利润，无论怎么变，这点是不会变的。”YY说。
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