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【家纺百事通网讯】15年互联网、传媒、电信增值、电子商务、O2O等行业丰富经验，曾策划的央视春晚全民互动环节，一夜为央视带来1.4亿元人民币收入。

创立中国第一家网络视频技术SaaS服务商——通用视频，后被酷6网收购，三个月，使网站日均PV(页面浏览量)翻了4倍以上，网站最高日PV流量为1.3亿，将自创家纺品牌优曼家纺销售额达到2亿元。

优曼家纺的从0到1，是如何做到适应互联网环境?

一个品牌或是品类的零售角度来讲，看几个维度,第一看市场是不是够大，家纺是个年市场规模8000亿的大市场。第二，市场够不够散，存在新手进入老行业的机会。家纺行业大企业不多。有的发展20几年，销售额也仅在20亿元级别，其余多在5000万元以下。不像是有的行业，不存在垄断。再者，家纺在线下零售行业存在着占地面积大，频效低，逐步的被零售商场驱逐。但是用户对家纺的刚需还是存在的，那么这个时候就只能去线上进行购买。在纺织品中，家纺又是一个标准品，适合网上购物的标准化特点。我们赶上了08-10年互联网电商发展最好的一个时期，借助了这个风口最好的时机。我们在进入之前有过深入的研究，我把互联网上能存在的商场都看了一遍。我有一个形象的比喻：互联网上有一个最大的地摊，叫淘宝，就是最大的集市;有一个想学大悦城的叫做天猫;有一个国美电器转型想干综合商场的叫京东;还有一个号称一线商场的奥特莱斯叫做唯品会;还有一个化妆品专门的折扣店就是聚美优品。把他们形象到线下的零售，对于一个开店的业主来说，第一选择：熟地，人流量要丰富。第二个是对味，起码我开在这个地方，我不比这个商场low，这个商场也别比我low。

所以在选择平台时，淘宝我们是肯定不能去的，因为我们是做品牌的，去夜市不合适，品类不相似的也不合适。所以，像唯品会、京东、天猫都是我能去到的地方。再把我对互联网经营经营，运营管理的细节，效率的管控加到了这里边。传统的企业用传统的节奏，一年两次上新货。其实互联网不是这样的，互联网节奏是很快的。我们就把自己的经营节奏调整成每周都上新，一个订单3000套生产3个月变成57套生产7天。不断地把节奏拉到适应互联网商场。还有一点就是不同平台、不同渠道卖的都是不同的商品。因为喜欢去沃尔玛和喜欢去7-11的客户喜欢的东西是不一样的。我们把用户分成15岁以下的儿童，15-25岁，25-35岁，35-45岁，45岁以上的不同年龄段;还有女生对家居的要求不一样。我们是进行的一个多品牌的运作，立体撒网。我们在干这个事的时候是运用了互联网的思维，降级去看这个市场，去理解市场的结构。

优曼做了很多活动，这是您擅长的吗?给我们具体讲一下吧。

现在的年轻人，通过互联网买东西的，他们关注的是好玩，有没有意思。我们做营销的时候并不是把所有的品牌都拿出来的，我们针对年轻的女孩，推出的核心slogan是“为世界换花样”然后我们宣传语用了年轻的话术“换个花样活不一样”，你可以理解成很更加年轻态的风格。像杜蕾斯就是做到了有意思，人们可以公开讨论。女性想要变换自己世界的两种方法，就是家和衣服，床品是一个卧室里最影响风格的东西，如果能让你的卧室换个花样那就有意思了。

床上用品是两个人用的，我们自然能想到的就是滚床单。那滚床单能做出什么有意思的花样呢?我们就定义了一个概念，男人、遥控器、手机。我们把男人和床上用品归为一类。滚到50个床单，我们就送你一套床品。我们做了一组，你可以选择你喜欢的床单和你喜欢的人一起滚。一套床品的成本200-300元。200块钱滚出50个新用户，从营销的角度来看，这就比地推比任何的方式都便宜。把奖品做的越碎，越有意思，吸引到用户序列里来的人就愈多。我们曾经最高纪录用了1000多块钱抓出了8000多用户。

这个营销的过程核心就是利用了用户的好奇心和爱炫耀的感觉。比如儿童摄影就可以做一个儿童摄影集的投票，获的投票最高的可以送一套儿童摄影。从特劳特定位的角度来讲，发生的这一个动作就和品牌的名字联系在了一起。这种联系做得越多，对品牌的影响力就越好。当用户想学跳舞，就直接想到你的机构品牌，那么你就做到了碳酸饮料界的可口可乐，那么你在市场上就是遥遥领先了。

我们再聊一下融资，这也是这几年培训机构特别关心的事。作为一个企业的创始人需要具备哪些基础的素质包括企业到一个什么样的阶段?需要做哪些准备?

首先，融资这件事对于创始人来说就是从自己管控公司变成合伙制的公司，有其他的股东在不参与管理的情况会有未来的分红权。第二点就是融资的目的。融资代表着你要走另外一种不同的企业发展路线。资本介入就是在加速你的成长。如果你没做好准备，把钱拿到手反而出麻烦。所以，最好的融资目的是你已经看好了一个市场的发展，对目前的项目也做好了快速发展的备，现在就是缺乏这笔启动的资金或者是不敢全部承担这个风险。风险投资进来后可以把你现有的小规模的事业快速扩张。但是这些资金进来不是和你合作干十年二十年，它是需要在指定时间内撤出来它是有指定时间的，要求在短期时间内收回，他是跟银行贷款一样的，只不过他的时间周期长，回报要求高。今天在中国的投资商里，最长时效的也不过七年。所以拿了融资的下一个动作就是为了资本退出做准备。面临着新三板，上市，走向公开的资本市场。这是一环套一环的，一旦你进入公众市场，对公众公司又是有要求的。

首先第一点，就是财务和税务合法化。今天中国的传统行业里，财务和税务合法化是一个致命问题。比如教育培训行业，许多都是预收款的，这笔钱是不能百分之百先花掉的。许多传统行业是做买卖出身的，他们看的是流水账。融资进入之后，账上的钱都是要董事会投票决定的。走资本路线，是要想清楚，我到底为什么需要融资?是不是可以短期内快速回报的。比如舞蹈行业，如果你想上市可以走资本路线。

这次峰会的主题“舞蹈+互联网”怎么样的加法给我们一点建议，从哪方面去加?

我们现在听到互联网+觉得很神秘，其实你回想一下，从前寄信要去邮局，后来有了E-MAIL，人们就很少在去寄信了，这就是互联网带给我们的变化。有了微信之后大家都不用短信了，中国移动就被革命掉了，互联网就是用加法的方式去改变我们的生活，产业上和业务上就会有这种加法的能力，所以我认为不是互联网+，而是传统企业+互联网，关键是加互联网的什么。如果是加互联网的概念，那就是骗的。要加就加互联网的核心能力，互联网附加上去的价值。互联网的核心能力就那么几种：信息传达、媒体传播、社交沟通、金融结算、信息搜索等。

互联网就是完成了一个信息流的整理和速。在传统行业里，我们就看能加到哪里。那从教育角度来讲，孩子在上课，家长呢?如果我在教室里安装一个摄像头，家长打开就可以时事看到孩子的上课情况。这样家长可以随时看到孩子的上课情况。你的学校就和其他学校就不一样，你加了互联网这个沟通能力就是加了互联网。还有一点，很多机构都觉得我需要做一个官网，就像要挂个横幅，门口放歌名片夹一样的道理。但是官网到底要这么运营?关键是怎么用它?用什么手段让我的家长经常回我的官网。如果我放了一个摄像头，必须通过官网注册登录才能看到上课情况，不就解决了这个问题嘛。你用传统的思路把它建了，但是你没有用互联网的思路把它用起来。任何互联网加到你身上都是用传统方法加上的，就变成橘生淮北则为枳了，东施效颦，为什么西施一出来就好看，互联网人做出来的互联网产品就是对路的，主要核心还是在理解，你是怎么用这件事的。所以我觉得互联网+这种趋势，+能力核心更重要的是用互联网的思维逻辑把这个能力加上去，并且把这个用在这上面。滴滴打车出来之前北京有96103，打电话就可以约车，还多出3元钱，那时候经常大半夜着急打不通，约不到车，把这个事情挪到互联网上，用了一键下单，地理位置能力直接把车送过来，就是升级，事情本身没变。理解互联网+的时候，一定要判断互联网+后面一定会带来很多结果。第一个结果特别明显的是效率提升，第二个效果比较明显的是服务体验提升，第三个有可能因为这种信息交错导致。

你形成了一个新的商业业态，但是一定会产生这样几个连锁反应，所以你找好它的能力，用好它的思维，把它用起来，一定会得到这样一个改变能力，改变结果，当这一串结果都发生了，说明你互联网+加对了。

作为一个家长来看，你走到一个舞蹈学校，直观的感受你会期望它是一个什么样的学校?

本身我是男的，我对舞蹈在跟你聊之前并不太知道，我会觉得我应该让孩子学。我特别想希望如果我让我的孩子学习了舞蹈，他的未来会产生什么变化，他能让我看到那个变化的结果。假设，比如有一个女儿，我走到你门前，就是路过，并没有给我的孩子报名的愿望，但是你门前放了好多照片，你告诉我说在你这有100个孩子在学过红舞鞋之后变化成什么了，当那样一些孩子呈现在我眼前的时候，那就是互联网思维。我的痛点在于来你这学习之后孩子变成了什么，如果你直接先告诉我有这么多孩子已经变成这样了，你的孩子是要往这变么?(他其实在启发你，可能你之前是没有印象的，你没有概念，然后你看见了这些以后，你觉得他们是这样变成的)今天其实在中国的消费业，服务业最重要的是我们喊了这么多年用户是上帝，一直都是扯淡的，没有真正把这事做下来，都是空喊(没有真正去挖用户本质的东西，没有真正挖到那个点)我们喊成这样大家不都是买国外奶粉去了么，因为我们已经不信这帮人了。

如果用互联网讲就是在研究用户的痛点是什么，用户最想要的是什么，你把那个东西第一时间呈现给他，并且保证这件事我一定能做到，我用不断的结果去验证告诉你或者用别的结果去验证告诉你，这事情就完成了。其实就是个逆向思维，只不过这个思维，我客观的讲，改革开放以来，就慢慢没有了。改革开放之前，我们回去看古时候的张小泉剪刀，包括武大郎烧饼，他都是把自己的人名和自己的东西挂在那，我用极致体验告诉你武大郎做的烧饼就是好吃，张小泉的剪刀就是永远不生锈而且剪的好。今天在中国的产品还有这样的么?大家不是这么干的，大家想的是赶紧整个东西把它卖了挣点钱，我们在过程当中已经忘了初心。所以我觉得在往下走，无论是哪个行业，新行业它都应该莫忘初心，回归商业本质。从教育角度来讲更多的是师资、是产品，你真正通过教育带来什么。都是学，我们小时候的少年宫，学了就是学了，我也不知道为什么学，不知道学完能怎么样，因为学的过程中没有目的，所以就可以混，然后就变成学完一次自然就得不到什么好结果。我小时候也被家长带着学这学那，最后没有一个学好的。本来以为是培养兴趣， 因为你没有给孩子讲清楚这个事能变成什么就完了。(所以我经常跟我们老师讲我们不用去看旁边开了多少家机构，只要你现在手里面的学生是把他教到最好，教到极致，你的这个东西就是能够永远存在下去的)从互联网角度来讲做手机的，三十年，大品牌无数，天大的诺基亚也能倒闭，摩托罗拉也未必能卖掉，但是有一些人活下来了，活下来的原因是什么，比如说最近又死灰复燃了，移动互联网里华为的手机一举飞跃到市场里，包括我自己也买了，是因为二十年里做本质的东西，他真拿出来后，我客观肯定的讲华为这台手机的性能其实要比iPhone6好很多，因为我的系统的，同样在iPhone里就会死机，但是在这台机子里就很好。为了挣钱而挣钱，为了融资而融资。为了快而快，虽然互联网思维讲究的是快，但是互联网思维也有一个很极致的话，专注，极致，口碑，最后才是快，而不是纯粹快，纯粹快最后导致什么都东西都没有，我们中国制造业这发展的三十年已经把质量都扔掉了，如果再过几年我们连服务业的质量都没有了，我都不知道活在中国我是为什么，买东西都不敢买，为什么现在海淘市场起来了，因为东西在中国不敢买，吃东西不敢吃，哪都不敢去，这样的社会还有意义么，我觉得做教育的更是要回归初心，如果连做教育的人都去挣钱了这个社会就完蛋了。

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