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不赚钱的生意不做，众人皆知。问题是：纺企在实际经营过程中，要把握住眼前的生意机会，又要实现利润目标，有的还要尽量利用进出口促进整个公司的业务增长，三个方面聚集到每一个具体订单的时候，做起来要考虑的因素就比较多了。

现在不管是哪个行业的企业都非常明显地感受到，国外买家对中国市场太了解了。中国企业在接到他们的询价单时，总是发现客户报的价格做不下来。

同时，许多企业都觉得，中国目前的出口尚属无序竞争、恶性竞争阶段。这就是为什么中国产品在很多国家的市场上留有一种低质廉价的印象。这种情形更助长了许多外商来中国砍价的气焰。凭着对出口成本和中国市场行情的了解，这些人手里拿着一大把中国急于跟他们做生意的供应商名单，所以在下每个订单时都像在招标一样。

企业在出口时到底应该如何平衡眼前的出口机会、利润目标和业务增长三者的关系？如何才能使公司的出口业务得到长期稳定的发展？如何抓住新客户、稳住老客户，让自己的客户越做越多？所有这些问题实际上都集中在当客户所报的价格不理想时应当如何处理好这一焦点上。

具体分析眼前利益和长期关系

企业做出口，赢利当然是第一位的。但生意是连续的，业务发展要从总体和长远方面去考虑。在与客户交往过程中，有可能一种商品或某一个单是不赢利的。它不能代表与这个客户的所有生意都不赚钱。也就是说，从某一个客户来看，可能这个订单不赚钱，下一个订单可以赚大钱。从企业总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。谢燕说：所以必须要从整体上来看，而不能从某一点或某一笔业务上去片面判断。在实际业务中，每一单都赢利当然更好，但实际情况并不可能那样理想。

不赚钱的订单，接还是不接？不同的公司、不同的业务经理在不同情况下，面对不同的外商，可能有完全不同的选择。在考察新客户时，企业一般首先看他有多大潜力，包括客户所在的那个市场的潜力。

让老客户站到你这边来

然而，问题还有另一个方面，那就是如何抓住新客户，让他给你下单，并逐步将其转化为老客户。实际上，外商的心态与出口商一样，也希望找一个能给自己或自己的企业带来滚滚财源或大把商机的合作伙伴。

与老客户打交道和与新客户打交道是非常不同的。老客户，对很多东西都已有了默契，有了共识。如果市场上有变化，双方可以沟通一起去应付。

让老客户站到你这边来，自然就不会为不赚钱的订单发愁了。说服客户接受她们价格的方法是，将产品品种、规格、成本、生产难度都让客户知道。当客户知道换一种模具成本会很高，所以他如果独家订购一个品种，就能接受高很多的价格。

遇到没有什么利润的订单，对老客户，一般公司会满足其需求，特别是客户在做促销活动的时候。总体来说现在的客户一旦跟你做熟了，会一直跟你做下去，因为双方经过长时间的合作和了解，有了信任，出了问题客户不用担心你不会解决。一般来说，客户也不会轻易去寻找新的供应商。大家都有体会，买卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。

微利或不赚钱的生意肯定难以持久，生意肯定要将盈利放在首位。谢燕介绍说：现在对许多客户来说，价格其实还是次要的问题。他们最终的目的是要买好的产品，客户给什么样的价钱就只能买到什么样品质的货。这样如果客户看重的是质量，可能会给好一些价钱。如果客户能接受档次低一点的质量，那价钱就低一点。但是如果更希望提供好一点的产品给客户，免除索赔后患。这就是从产品种类齐和质量优方面来让客户站到自己的这边来。

因此，中国企业在与外商谈价时，应该以产品在市场中的地位和品牌来吸引对方，让自己，也让合作伙伴树立品牌意识。再就是给代理商有非常多的支持，如市场推广时的广告支持、发展计划支持、代理协议条款优惠等。“如果遇到客户要价太低，我们首先要跟他说清楚我们产品的质量。在每一个谈判的过程中，我们会向客户展示双方长期合作的前景和有利条件，用中长期的利益来吸引客户。采用这种方式，我们让许多代理商才有信心并克服了短期打开市场的困难。

诚信为本，客源滚滚

中国宋代周敦颐在《通书》里有言：“诚者，圣人之本，百行之源也。”意思是说，真诚是杰出人物的根本，也是使百业兴旺的源泉。

客户有时候不是绝对的，也就是不是客户说什么，你就得答应他什么。客户在一个行业里做得久，大家对市场成本、价格等心理都有数。你只要诚恳地与他们沟通，相信客户会互相理解和支持的。

信誉建立不容易，维护自己的信誉更困难。在长期复杂的业务来往中，每个企业都有自己的一套来维护好自己的形象和信誉的方法。不是所有的货物都不出问题，也不是货物出完之后就万事大吉、不用管了。有时候货发出去之后，客户将货款也付给你了，如果客户那边出了问题，是不是你就可以不用管了呢？肯定不是。因为业务是一直做下去的，客户那边有问题，他对他的用户或消费者就交不了差，你能袖手旁观吗？当产品出现问题之后怎么处理就是维护自己信誉的关键时候。所以只要不是一锤子买卖，你就得给他解决。如果处理不好，就会影响你的信誉。（来源：互联网）