胡帅，上海琪帅纺织品有限公司总经理。在市场上成为佼佼者的人们，并不是只有人前的风光无限；背后付出的汗与泪，很少有人看到。经商十来年，从传统批发慢慢转型到网销供货，胡总经历了太多太多。家纺百事通有幸对胡总做了一次专访，聊一聊这些年他一路走来的心路历程。

有舍必有得

胡总来叠石桥很早，十五岁的年纪就来到这个市场，迄今打拼了十多年。一开始也是跟着别人的路走来，先是做普通批发，因为岁数小，不被客户当回事，货也卖得比较差。后来他发现老模式在走下坡路，受到朋友的启发，开始转型网销供货。

转型不是一朝一夕的事情，而是要付出血泪的大改革。转型后会流失不少老客户，但如果不转变，那可能就会慢慢被市场抛弃，市场飞速发展变化不会等待任何人；要结合市场的需求，时时注意流行新趋势，以前的东西可能都需要淘汰，需要重新整合。鱼和熊掌不可兼得，胡总选择做出割舍，抛弃老旧的生产系统、运营体系，彻底大换血，让百花毛巾再次以鲜活的面孔出现在市场。现在的百花毛巾建立了设计研发团队创造自己的花型，树立了崭新的经营理念。

“我发现，在花型上，现在很多实体经营的商家在追逐网销商家的脚步。”网络平台各种产品纷呈，消费者对商品新鲜度要求更高，迫使百花毛巾不断开发新花型，研究最新流行趋势。

毛巾和别的家纺品类不一样，特别细小零碎，如果拿一条两条的货，有些商家可能不屑赚这零碎的小钱。但是做网销不一样，要为客户着想，得让客户零库存，不能让他有压力，“要是一件不起批，干脆就别干网商了。”胡总说他下了很大决心，哪怕是几毛钱的东西也允许批发。传统批发一次交易可能有几千上万元，转型后巨大的落差让他十分不适应。顶着压力坚持下去，胡总终于慢慢地把销量做了起来，并且让网销成为了他事业的重心。

别辜负市场给你的机会

网销给很多人提供了方便。“有些乡村地方出来的孩子教育水平也许还没有跟上，如果给别人打工，可能也不能找很好的工作；也许有些家庭妇女忙于带着孩子，无法出门找一份正式工作。而网销是不一样的，它没有教育水平的限制，时间空间上也更加灵活。”胡总说，这个市场给了他们很大的平台让他们放手去干。整合是网销的一个大趋势，而叠石桥市场恰恰做到了这一点，生产供货的、批发销售的全部集中在了一起，产业链紧密结合，能够便捷地相互了解沟通合作。

毛巾在这个市场上不是主业，是个偏门，在叠石桥有一部分毛巾加工生产商，不是做宾馆的就是做出口，做国内销售的很少，这个缺口恰恰是一块未开发的市场。毛巾是人人生活的必需品，可能被芯、枕芯、四件套等商品的消费者都是毛巾的消费者，并且需要使用的场合多，更换快，因此这块市场还是很大的。“这是市场给我们的机会，不能辜负。”

走自己的路，让别人去追吧

因为逐渐在市场里站稳了脚，有了影响力，慢慢的跟风的也越来越多。但是这个市场，不怕竞争多，就不专业，而百花毛巾的目标就是要把毛巾网销供货做到最专业。网销的要求比实体店更高，它有评价打分体系，差评不只是会影响品牌美誉度也会打击员工的积极性，因此这就迫使百花毛巾把品质服务要求提得更高，增加礼物赠品投资，一点一滴做到全面和完善。

胡总认为自己走到今天，靠的是三点：第一，质量过硬；第二，货源稳定；第三，服务到位。客户更放心，也建立起了自己的口碑。这个市场上永远天外有天人外有人，谁都不能保证自己是最优秀的一个，“你可以做最好的自己，把自己可发掘的能力发挥到极限，这就行了。”

说到市场上常见的跟风行为，胡总有自己的见解。“我做到今天是靠十多年一点一滴的积累，而刚进入市场开始的小商家可能很迷茫没有方向，他就会跟着我走，来慢慢发展自己。但是他有个盲点——他不会知道我下一步要做什么，这是他无法超越我的地方。”胡总认为，要做大做强，依靠模仿别人以图超越是很难的，各种条件和因素不同，各个商家的发展模式不一样，因此必须得有自己的想法，和独辟蹊径的魄力。

你对别人好，别人就对你好

在访谈过程中，胡总反复强调与人为善的重要性。这个“与人为善”不仅仅是与客户为善，对朋友、对员工，对身边的每一个人都要做到诚信以待、友善宽厚。

作为供货企业，首要的当然是服务客户，“市场是很大的，你很难面面俱到；但是客户到了你面前，你不把他服务好你服务谁呢？”企业要让客户放心拿货，成为客户最大的支持后盾。“客户也很不容易，咱们这儿要给他保持住库存，管控好质量，这样客户能够放心地与你长期合作，互惠共赢，良性发展。”胡总说，尤其不能看不起小客户，不能傲慢，大小客户应该一视同仁。

没有手下的团队，光杆司令的力量也是有限的，要配合、团结。怎么样让一个团队凝聚起来？胡总认为“诚意”是关键。“你首先要对他好，别人感受到你的真心，被你打动，自然会回报以笑脸。”不管是人还是商店还是企业，热忱有品格总会是充满吸引力。

而企业和企业之间也要齐心协力，不能因为竞争压力而相互排斥。叠石桥市场把家纺产业链上的各个环节聚集在一起，这是这片市场的优势，是值得这片市场上所有人共同维护的，叠石桥家纺城团结一心共同努力，必定会让市场越来越繁荣，这对于建设市场的每一个人来说也是惠及自身的好事。(家纺百事通记者/梨雪）