马冯，南通卡姿家纺有限公司总经理。在今天，卡姿是叠石桥市场12868床品领域颇有影响力的家纺品牌，但很少有人知道，在它诞生的初期，只是一个小小的摊位而已。从摊位，到门市，再到今天的卡姿，马总与卡姿有什么独特的经历和心得，家纺百事通记者有幸对马总做了一次专访。

机遇是为有心人准备的

据马总说，他一开始来到这个市场时的起始资金只有八千，资金严重欠缺，花型种类少，起步十分很艰难，有些批发客户来看货，会抱怨品种少。时间长了，慢慢稳定了一些客户，也积累了一定资金，才逐渐发展起来。当时正好二期工程开始了，于是马总在二期与人合租了一个小门市，在这小小的半个店面辛苦经营了两三年，产品也逐步丰富起来。

就在这一期间，他慢慢发现有一些人会进店向他索取货物图片，用以在网络上做产品展示。那时候在叠石桥市场上还很少有人经营网店，还没有形成“网销”这个概念，这是他第一次了解到家纺产品网上销售的新模式。于是马总特地在店铺为这些网店经营者准备了一叠产品图片，让有需要的人可以自取。慢慢的，来索取图片的人越来越多，他也逐渐清楚了这些产品在网上销售的平台和方式，也察觉到，这或许就是市场的趋势所在。于是他一边热忱接待更多的网店客户，一边做着准备，经过了在二期两年的积淀之后，他在被城北路开了一家独立的新门市，并且在门面招牌上直接打出了“淘宝网、拍拍网，电子商务供货商”的广告语，在叠石桥市场上这是一次创举，许多客户被这句广告吸引进来。卡姿的网销之路就这样开始了。

你不可能完美，因此才会不断进步

生意开始蒸蒸日上的卡姿，并没有因此止步，反而给自己提出了更高的标准。这个“高标准”体现在服务和质量两个方面。

马总对员工要求很高，门市上的营业员在上岗前都需要经过培训，从客户接待的礼仪，到交易的手续流程，从对专业用词的理解，到对商品概念的熟知，一个营业员在为客户提供服务之前会先做足功课，以应对各种可能出现的情况，提供最好的服务。同时，他还要求员工每周一例行晨会，总结上一周的工作，从中发现问题，做出相应调整，也鼓舞员工士气开始新一周的工作。他认为，没有企业是完美的，不可能没有问题，但可以发现问题消除问题，向完美的方向不断靠近，这就需要严格的自我要求和自我完善。

同样，马总在生产上对产品的质量关也把控得十分严格。卡姿拥有专业的质检小组，有明确严格的检验标准，不合格产品返工或报废，尽可能低降低退货率。因为是为网商供货，所以产品质量要求更高，一方面网店退货会折损快递费用，现在家纺利润已经很低，不能让客户增加不必要的资金损耗；另一方面网店有一套评价系统，如果出现质量不过关的产品，可能就降低了网店的信誉，对网店的经营有很大伤害，作为供货商就要成为客户的强力后盾，让客户没有后顾之忧。

“得人心者得天下”

卡姿的网销之路看似水到渠成、顺风顺水，但这并不是巧合。马总认为，要诚心待人，珍惜与人的关系，才能让别人接近你、接受你、认可你。比如在早期，电商去供货商处拿图片经常是会碰壁的。因为当时“网销”还没有被广泛认可，很多供货商听到“网销”首先就表现出抗拒态度，不愿意提供图片；并且大多商家都习惯了走货量大的实体店批发，因此也不愿意为批货零散的网店提供服务。而这就成了刚起步的卡姿的机遇，他乐于接待每一个上门拿货的电商，热心服务，不因为对方要货少就另眼相待，人气就这样聚集起来，客户之间相互介绍，客人越来越多，小门市逐渐卡姿在被城北路也有了名气。

为了与客户建立更加稳定的关系，卡姿建立了一套vip客户系统，给vip客户各方面的优惠，给客户赠送各种精美礼品，让客户与卡姿在生意往来之外，还能获得额外惊喜。现在卡姿仅vip系统内的客户人数就有一千多，如果加上未统计在内的散客那就更多了。老话说“得人心者得天下”，在网销这个行业，何尝不是如此呢？（家纺百事通记者/梨雪）