仇雷磊，南通布衣纺家纺老总。听过布衣纺这个名字的人，一定会对这个名字中满满的文艺气息留下深刻印象，家纺百事通有幸专访了布衣纺的“坊主”仇雷磊，发现站在这个文质彬彬公司名字背后的，是个颇有想法、敢拼敢闯的人。

给客户生存空间就是给自己生存空间

现在的叠石桥家纺市场绝非最辉煌的时期，许多商家都表示现在市场不景气，商品并不如早年好卖。在家纺市场普遍低潮的时期，布衣纺为什么还能够稳定地生存，并且仍然有着不错的业绩，这可以说是天时、地利、人和的结果。

“天时”在于进入市场的时机。布衣纺进入市场要比其他商家要早一些，同时期起步的企业当时非常少，这是一个绝佳的机会。

“地利”在于布衣纺所处的位置。南通叠石桥家纺市场是难得的好平台，在叠石桥，家纺行业经过多年发展已经比较成熟，许多资源已经整合了起来。

但一开始进入网商领域的时候，市场状态远远不如现在，当时的家纺行业也没有严格的规范体系。大概在2012年，正当聚划算疯狂的时期，那时候卖一百套产品大概就会有十几套退货，这个退货率是非常高的。仇总意识到这样走下去是死胡同，必须采取措施提高质量，降低退货率，保证客户的利润空间，让客户收益。这就是“人和”。

为了改变现状，仇总决定维持价格不变的前提下提高用料档次，这等于是给自己增加了更多的成本，把利润空间压得更低，虽然损失了很大一笔收益，但是大大稳定了产品的质量，而质量上给人的信赖感也带来了一批忠实客户，这些客户还会自发地把布衣纺介绍给朋友，这样布衣纺在市场上的口碑也就形成了。

企业发展要躲避误区

为什么有些公司也费了很多资金和心血，却没有能长久的发展？有可能是因为他们陷入了一些误区。一个误区正如前文所述，有些时候，企业为了更好地生存，需要压低自己的利润空间，有些企业会很难接受这一点，他们看到了收益上的损失，却没有看到这种损失可能带来的生机；

有一些企业为规避风险，会选择跟着市场上已经成功的案例走，向成功者取经是必要的，但有时也会出现一些盲目跟风的现象，可能对自己的优势劣势还没有很好的认识，就去跟着别人去做。仇总表示，他是不愿意做盲目跟风者的，布衣纺始终只坚持做“全棉”这一块蛋糕，只把“棉”做到最专业；

还有一个误区，很多人认为花型开发越多越好，这并不是绝对正确的。诚然，作为供货商，你能够给客户提供更多的选择自然是好事，但在开发花型的时候也必须考虑到自己的生产、仓储、管理等等各方面的综合能力。如果因为花型多而造成生产跟不上，货源不稳定，那就适得其反了。

钱是看得远的人赚的

谈到布衣纺近期的动向，仇总表示他正在完善自己的供货网站，打算加入线上支付系统，仇总说，线上支付是现在的市场趋势。“为什么现在会有价格竞争？就是线上时代客户获取信息的渠道几乎是透明的，所有品牌、产品、花型都可以在网上一览无余，客户会有更清晰的比较，对于企业来说可能是压力，但对于客户来说是非常必要的一步服务，一个好的企业就必须从客户需求的角度思考问题。”

做网销供应的企业很多，但是真正将支付系统做好的寥寥无几，这和网销概念刚刚进入这个市场时候的情况是相似的，还没有被市场检验过的东西就代表着风险，多数人对此是保持“既垂涎回报，又恐惧风险”这样一种回避和观望态度的。但就是这个多数人在观望的时机，就是最好的机会，看得远、敢去做的人就能够抢占这个先机，这是后来人难以赶上的领先优势。其实在任何领域都是如此，赢家总是先出手的人。等到这种行业、模式、产品、花型等等蔚然成风、大红大火的时候，再想加入进来分一杯羹就难了。

企业之间除了竞争更要有合作

市场是不断发展变化的，未来谁做得好谁做的不好，都是说不定的事情。为了和同类型的产品竞争，有些商家会把自己的产品价格压低一些来打价格战，但压低价格必然要先压低成本，长此以往产品质量越来越下乘，口碑越来越差。

相互之间你死我活的恶性竞争，从长远角度来看，是没有什么意义的。今天你一家独大，明天可能又有新起之秀。与其互相打压，不如互相扶持共同生存。这首先就要求本地同行之间需要有一个稳定的协议。叠石桥本地的规范性是不够的，一方面这让各种商家政策措施上更加灵活，但另一方面，也埋下了市场秩序混乱的隐患。要解决这一问题，就需要借助政府的力量建立一套行之有效的行业规范，也需要各个企业主增强自我规范意识。

仇总提出，本地企业之间应该联合起来。本地企业本身是具备独有优势的，在资金回款、原料进货方面都能够得到一些优待，应该好好把握住这些竞争上的优势，让自己更稳地扎根在这个市场上。叠石桥市场上有各地的商会，如东北商会、浙江商会、福建商会等等，各地区的企业主们在此都有一个凝聚的核心，本地的商家企业反而比较松散，从长期生存来看，本地企业会少一份竞争力和风险抵御力。如果本地的一些志同道合的企业们能够联合起来，一方面可以互相扶持增加实力，另一方面也可以共同开发分担投资。（家纺百事通记者/梨雪）