陈浩楠，小米家纺总经理。在家纺市场上，小米家纺是以产品创新、图片美观而知名的网销供货商。家纺百事通记者有幸专访到小米家纺陈总，谈了谈小米网销道路上的独特经历，以及陈总经营小米的独特想法。

小米是这样诞生的

大学期间学的专业和家纺并没有关系：制瓷，之所以会在毕业后选择回到这里进入家纺行业，是源于对家纺的爱。“因为我生在这里，长在这里，家纺对于我来说是根深蒂固的东西。”

在景德镇求学期间，陈总依然时时记挂着家纺行业，留心各大行业网站，分析最新行业动向，甚至对景德镇的家纺专卖店市场做了调研。正是这份调研，让初入社会的陈总与其他毕业生相比十分与众不同，在一场招聘会上，陈总被凯盛家纺一眼相中，以第二名的成绩获得了加入凯盛的资格。从工厂实习，到招商，到区域经理，再到大区总监，在凯盛的营销工作经历让陈总迅速地学习成长，三年间他访遍了大半个中国，山东、广东、福建、江西、湖南、江苏、浙江、安徽等地，都留下了他的足迹。在安徽市场时，更是做出了全国市场第三名的成绩。在公司，他接受了各方面的培训与锻炼；于自身，他仍然保持着学生时代的勤勉好学，留心考察众多国内外的优秀家纺品牌。这些经验为他自主创业打下了基础。

告别凯盛后，陈总与昔日同窗合作，在家纺城借了一间小房子作为办公室，置办两张办公桌，两台电脑，一台打印机，就这么走上了自主创业的路途。他们十分看好家纺市场，尤其是当时新生的“网销”，准备在家纺网销领域大显身手。他们发觉当时网销的产品质量并不理想，决心在质量方面加大力度，采购优质面料，把关生产工艺，做上乘产品。小米就这样诞生在这片市场上。

起初接触电商，陈总并没有打算做常见的淘宝店，而是预备做自己的独立平台。网站系统做好后投入运行，问题也在这时浮现出来：独立平台没有客流量，而且产品成本高，那时候一套活性印花套件成本就有两百多元，两个因素结合导致货很难卖，陈总突然发现这条路并不好走。为了解决摆在面前的公司生存问题，同时考虑到网销市场缺乏优质供应商的境况，陈总决定转型，利用自己良好的生产资源，从卖货转做供货。这个决策给公司的生存之路迅速打开了一道门。

不但要创新，更要持续创新

虽然只是刚起步的小企业，但陈总总是用高标准要求自己，选择比优质的面料、良好的工艺，因此价格相对也就贵了一些。虽然款式受欢迎，但成交量小，价格也让许多客户想方设法压价，这就导致公司的利润空间非常小。这时候开始小米就开始积极和大客户合作，得到了很多方面的支持。

陈总认为，现在市场竞争，最重要的是要产品创新，要差异化，有自己独一无二的知识产权，才能创造价值。“素色双拼”这个产品并非陈总首创，但却是陈总首先把它推到网销平台，当时市场上几乎没有人卖素布产品，陈总和优质原料供应商合作开始了这一项目。但也如许多热卖款式一样，素色双拼的火热市场反应也让许多商家跟风，有些商家会用差一些的材料压低成本，以价格挤占小米原有的市场。在适应竞争压缩工艺成本和退出竞争之间，陈总权衡再三，决定放弃这块利润丰厚的市场。恶性竞争毫无意义，即使损失利润，也不做伤害品牌的事，是陈总的行事原则。

这件事也让陈总深刻了解到：一个产品，卖得再火再爆，都只是表象，自己的知识产权自己的专利，才是产品的血液。为什么家纺行业产品价格参差不齐？这里折射出家纺市场的一个问题：跟风与仿制现象严重。陈总认为，要保持独特竞争力，不但需要创新，更需要持续创新，让仿制者、跟风者始终难以追赶。而成为一个能够市场引领风气的企业，带领这个市场走向规范，让市场有序竞争、尊重知识产权，也是小米家纺未来的目标。

时尚网购领跑者

“我经常假想，如果我是客户，那么我会思考什么，需要什么。”答案很清晰，就是利润。市场上“爆款”一词铺天盖地，陈总却另辟蹊径，提出要为客户再增加 “利润款”，让客户能够有足够的利润空间。

当然，要获得利润，产品的质量是基础，这也是陈总不屑于打价格战的原因，因为一味压低价格，必然会导致质量降低。小米网销的任何环节，包括产品的特色、工艺等，都是在基于符合天猫标准去做的。这是一条艰难的路，但如果一旦让客户认可小米的产品，自然而然地跟着小米走，未来前景会越来越宽阔。

此外，产品展示图也是陈总十分看重的一个环节，为了实现好的拍摄效果，他经常把产品拿到南通市区甚至是上海的专业摄影室棚去拍。对于网销来说，网站呈现出来的效果、产品图片的品质，对产品销售都有着致命的影响。曾火爆市场的素色双拼，最初的销售状况并不好，陈总发现问题就是出在产品摄影上。在重新拍摄、再上架后，正如预料，素色双拼得到了热烈反响，至今仍广受消费者的喜爱。

有了质量的基础，陈总对小米有更高层次的要求：形成品牌文化，成为一个有特色有个性的企业。因此，陈总以做品牌的标准去自我要求，不执着于市场第一的销售量，而是要做时尚网购领跑者。市场上的“爆款”花型卖得再好，小米也不仿制，只愿意做自己的东西，自己设计款式、自己制作懒人图，甚至今年，小米已经开始投入自己印布，这都是为了在网销的每个环节打上小米的印章，让小米走一条独一无二的路。

2014年的期望：从OEM向ODM转型

OEM（Original Equipment Manufacturer），即原设备生产商，为品牌厂商度身订造的，生产后也只能使用该品牌名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产，俗称的“代工”。而ODM（Original Design Manufacturer）意为“原始设计制造商”， 进行产品整体设计，享有知识产权，俗称“贴牌”。

小米以前走的是OEM的路线，再怎么样也只能成为大客户的血汗工厂，因此今年开始小米在逐步转型，向ODM的目标靠近，压力非常大。陈总说，小米一路走来经历过不少弯路，但他仍有信心。

作为家纺行业的年轻人，陈总认为他们这些80，乃至90后创业者在许多方面需要向行业前辈们学习。但他们也有着独特的优势，那就是对互联网的理解。陈总十分愿意与这些年少创业的有志青年结交朋友。早在小米创立初期，陈总无意间在电视上发现一个家纺行业自主创业的小伙子，很欣赏对方，陈总就想办法与对方联系，并赶赴上海二人畅谈，这是陈总接触到的家纺网销行业的第一个人。陈总表示，在未来的路上，他希望能够和志同道合的同仁们共同探讨、共同研究，一起让这个市场变得越来越好。