作为国内最大的家纺集散地，江苏南通家纺产业带早已声名远播。而位于南通市的叠石桥作为产业带中的代表之一，近期正在发生“蝶变”，传统企业纷纷玩起了电商。不少业内人士对此现象竖起了大拇指，说叠石桥有“钱途”。

叠石桥，位于江苏省南通市海门市三星镇与南通市通州区川姜镇原（川港镇）交接处，目前其属于哪个管辖还在争论中。叠石桥素以家纺产业集群的快速发展而享有颇高的知名度，成为全国家纺系列产品的生产基地、销售场所和物流中心。

不过，当地行业也有遇到困境的时候，叠石桥在发展的同时，也面临着发展增速放缓、市场供大于求的窘境。叠石桥当地的一些企业意识到，需要拓宽路子才能寻得经济增长新动力。而发展电商这条路子凭借着降低成本、减少库存、缩短周期、增加商机、拓宽渠道等优势吸引了这些企业的目光。

记者从当地电商协会处获悉，目前叠石桥地区从事家纺网销、网供微电商近 2 万家，网上交易量占实体商铺销售总额超过 20%。2015 年全年电商销售突破 195 亿元，同比增长 60%，增速高于传统市场 30 个百分点。今年以来，叠石桥当地更是筹建了电商城，并被江苏省商务厅评为“江苏农村电子商务示范村”。

不过，虽然叠石桥有越来越多线下传统企业投身于电商这片蓝海，仍有不少企业在电商发展路上遇到了产品、运营、人才等方面的问题。“企业规模越大，转型做电商越困难。”叠石桥当地的电商协会负责人陆佳佳，这样形容企业的电商发展情况。

对于初次触网的传统企业而言，踩到一些坑也是常事。为此，记者采访了叠石桥当地发展电商状况较好的几家企业、电商协会负责人等，看看一旦遇上了这些坑该如何果断自救。

产品端分布有技巧，质量是红线

传统企业经营一直以来或多或少地享有一些价格保护、区域保护政策，现如今，如何打破这些政策，如何做好线上线下平衡等问题，成为传统企业转型做电商的关键步骤。如果不能解决，电商模式很难成功。

在线上、线下产品并行这个问题上，明超家纺的总经理徐开放就曾踩到了坑。

从 2009 年起，徐开放就开始接触了电商，“当时看到很多年轻消费者有向线上消费转移的趋势，决定抓住这个机会以免失去在电商这一块的市场份额。”不过，徐开放并没有顺利抓住这次机遇，症结就在于没有对线上、线下产品进行区分，线上产品的推广更是遭到了线下经销商的抵制，电商化进程缓慢。

在徐开放看来，传统家纺企业要想实现线上、线下的均衡发展，要考虑引入差异化产品先来解决产品冲突问题。同时，需要进行差异化经营，并注重产品品牌的认知度和品牌文化以及粉丝口碑的维护。

“转型的过程很痛苦，包括产品、生产线的调整。但是不得不做，因为线上、线下的产品在保证质量的同时还必须要有区分。”徐开放表示，目前公司的整体年销售额在1.8亿至2亿之间，其中线上的年销售额能达到三千万左右。

陆佳佳也与徐开放抱持相同的观点，传统家纺企业做电商必须要首先解决线上、线下产品并行的问题。此外她还认为，企业线上线下产品存在差异化的同时，还必须要保证产品的质量。

家纺行业门槛低，从业人员比较多，有企业为了在短时间内获得更高的曝光率与销量，常会去做低价的产品。针对这种现象，优丝美时尚床品的创始人施雷雷认为，目前市场的行情在发生转变，好货越来越受欢迎，在此情况下，企业更应该坚持做好产品，而不是偷工减料，降低产品质量。

28 岁的施雷雷骨子里有着电商的基因，而他电商创业的理由也很直接、现实，“一直打工，不知道什么时候买得起房、买得起车，所以才创业。” 他从线上起家，后来规模不断扩大甚至到建立工厂。“我开办线下工厂的目的是为了能够对产品有把控，而且还能抓住时下流行的爆款，那样能够卖到更好的销量。”施雷雷对记者表示。

徐开放也对记者表示，企业不能在短时间内为了提高销量而做低质低价的产品，厂家要把精力放在产品研发、生产上，用产品的质量与服务来征服客户。

如何打破企业管理痛点是关键

“现在电商企业最缺的是什么？人才。”对于陆佳佳的这番话，徐开放深有感触。

“在电商人才储备上，企业很稀缺。而且有些人学成后就直接去外地发展，人才流失也严重。”徐开放说道。

针对当地电商人才缺乏的这一现状，陆佳佳认为，传统家纺企业可以先从内部抽出一个团队来做电商，聘请一个懂电商的人来运营。电商负责人从试水中摸索出适合本企业电商化的一整套流程体系，并形成一个管理体系标准。

除了电商人才的缺乏外，陆佳佳还认为，企业内部“一把手”对待电商的态度也至关重要。“企业转型是一件痛苦的事情，要从一把手开始改革，正视电商，而不是放一句空话。”

陆佳佳说，传统企业不差钱，他们有着大量的资本积累，但企业做电商不能太“土豪”，更不能因为一时的想法，就不管后果地大规模开展。不懂电商的企业即使前期投入大量的资金去推广，最后也可能无功而返。

“我在网上店铺运营上每一笔资金的支出都有预估，不是没有目的去做活动。”施雷雷对记者表示，企业的一把手要重视电商，不能空喊口号，同时也要把钱花在刀刃上。

企业做商业决策时，需要依靠最新的产品数据库、客户数据库、产品检索手段以及强大的后台销售服务支持系统，大数据会起到很大的引导作用，这就需要传统企业抛弃以往不够精准的、模糊的决策依据和预测。这一切的前提，是企业决策者需要放下身段，尊重数据。

据了解，施雷雷现阶段正准备做内容营销，并已经与当下流行的网红直播相结合，企业除了要求长期合作的网红每星期做两场直播外，企业自身也会培养一些主播，经常与粉丝聊天，增加与粉丝的黏性。“现在还招了专门的人员来做内容的生产，下阶段的重点是内容营销。”

借用新招“借鸡下蛋”方能稳扎稳打

对于当地传统家纺企业而言，在进入电商商务领域前，要有战略思考。通俗地说，就是企业要怎么干？企业做电商，要把商品全部区分开来销售，建立一个新的业务模型。

在电商发展的初期，企业可以通过季存量产品在线上打折清货销售，让消费者享受优惠，吸引人气；当店铺有了一定的人气与流量，企业要为线上开发少量的特供款产品，让网购消费者进行体验，提升用户对产品的体验感和新鲜感。

在电商运营人才缺乏的问题上，企业前期可以寻找代运营，培养 2-3 人跟外包公司对接，熟悉运营经验，后期再考虑建设电商团队。这个招数叫“借鸡下蛋”，但传统企业目前玩电商需要这样稳扎稳打。

在公司的管理上，传统企业的组织构架都是垂直化的，等级层次分明，而在互联网时代，企业管理方式则大多呈现扁平化。传统企业电商化后，可以通过减少行政管理层次，裁减多余人员，从而建立一个紧凑、干练、沟通直接的扁平化组织，从而实现能够高效快速的反映用户的需求和来自市场的反应。（电商在线）